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經(jīng)銷商如何讓自己做的更好

作者:開寧小編 發(fā)布時(shí)間:2016-05-30 17:56:00 點(diǎn)擊:8461

       經(jīng)銷商的日子還算好過(guò),不像其它行業(yè)那樣如果選擇不準(zhǔn)就會(huì)血本無(wú)歸。當(dāng)然,過(guò)得下去不代表過(guò)得好、過(guò)得舒坦,不定期上市的那么多產(chǎn)品,不可能都會(huì)成功,碰上失利的新品,經(jīng)銷商一年的投入和付出就會(huì)打了水漂,來(lái)年還得繼續(xù)尋找新品的道路并重新投入和付出。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),行業(yè)不管怎么變化他都是穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的,因?yàn)槭袌?chǎng)上的一線品牌也好,二、三線品牌也好,誰(shuí)都想找上他,他不想賺這個(gè)錢還不行,他需要的就是優(yōu)中選優(yōu)的眼光,不要把一些有潛力的新品推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱即可。

  

      進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái),世界的變化實(shí)在太快,前一陣子還在為“偷菜”傷透腦筋,后一個(gè)鐘點(diǎn)又開始了“圍脖秀”;隔壁的阿三前兩年還在為了生意東奔西走,兩年時(shí)間再見到他已經(jīng)就是某某新近崛起的著名品牌代理商,日子滋潤(rùn)著呢。所以,行業(yè)的經(jīng)銷商也應(yīng)該有危機(jī)意識(shí),要讓自己發(fā)展得更好、更快一些,不要淪為這個(gè)快速變化的時(shí)代棄兒,而應(yīng)該成為弄潮兒。


  一、 樹立目標(biāo)  

      所謂站得高、看得遠(yuǎn)。古人也有“欲窮千里目,更上一層樓”的眼光和境界。經(jīng)銷商的目標(biāo)制定很重要,沒有目標(biāo)就沒有奮斗的方向,也就沒有發(fā)展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大?就是因?yàn)槟觐^到年尾都沉浸在生意當(dāng)中,看似忙忙碌碌,實(shí)際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區(qū),至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。思想有多遠(yuǎn),您就能走多遠(yuǎn)。目標(biāo)的制定既要符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),也要兼顧眼前的發(fā)展,因此,經(jīng)銷商的目標(biāo)制定也是一樣的,有愿景,有三五年規(guī)劃,也有一年的短期目標(biāo),畢竟長(zhǎng)期的目標(biāo)是構(gòu)建在短期目標(biāo)不斷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上。 

 

       二、組建團(tuán)隊(duì)  

       這種要求其實(shí)已經(jīng)不能算是要求了,但為什么還要單獨(dú)列出來(lái)呢?筆者今年新接手了廣東市場(chǎng)的管理,我們?cè)趶V東市場(chǎng)也有好幾個(gè)安防經(jīng)銷商,但沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商有自己獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)全部由公司派駐和管理,經(jīng)銷商僅僅是一個(gè)打款和送貨的機(jī)器,也因?yàn)檫@樣,幾年時(shí)間合作下來(lái),經(jīng)銷商不但沒有做大,許多還越做越小,大有退出經(jīng)銷商行列的趨勢(shì),至少與我們的合作可能很難維持下去;而公司在廣東市場(chǎng)這幾年也是只見播種,沒有收獲,連續(xù)幾年出現(xiàn)了巨額虧損,生意很難繼續(xù)下去。可以說(shuō)這是一個(gè)雙輸?shù)木置妫?jīng)銷商錯(cuò)失了這幾年行業(yè)快速發(fā)展的大好機(jī)會(huì),沒有把自己快速做大,廠家失去了市場(chǎng),花費(fèi)巨資卻沒有構(gòu)建出一塊屬于自己的根據(jù)地市場(chǎng)。組建好屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,生意持續(xù),而不僅僅是多花幾個(gè)錢,增加運(yùn)營(yíng)成本那么簡(jiǎn)單。  


       三、善待網(wǎng)絡(luò)商  

       經(jīng)銷商能夠在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),口碑非常重要,也應(yīng)該有一批長(zhǎng)期跟著自己跑的鐵桿“粉絲”分銷商。經(jīng)銷商完全依賴安防經(jīng)銷商一己之力賣貨是不可能做大的,分銷體系的構(gòu)建相當(dāng)重要,經(jīng)銷商把這些分銷商服務(wù)好了,自己的生意才有長(zhǎng)期的保障。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳媸情L(zhǎng)期的,不可能像某些廠家那樣,這個(gè)市場(chǎng)做砸了換一個(gè)市場(chǎng)或品牌另起爐灶即可,所以經(jīng)銷商選擇合作廠家或品牌就要考慮善后工作,一旦運(yùn)作失利也不能給市場(chǎng)留下后遺癥,更不能因此損害自己下游客戶的利益,因?yàn)閺S家可以跑路,但安防經(jīng)銷商是跑不掉的,只要您還要在這個(gè)市場(chǎng)混飯吃,下游分銷商就有可能找上您。

  

       四、選準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)銷組合  

       做單一品牌做大的經(jīng)銷商有,但很少,況且單一品牌做大后資金壓力、利潤(rùn)壓力特別大。當(dāng)然,廠家對(duì)經(jīng)銷商也有要求,不可能讓經(jīng)銷商搞同業(yè)經(jīng)銷,尤其是同時(shí)經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌,越是大品牌對(duì)此要求越是嚴(yán)格。但經(jīng)銷商也要發(fā)展啊,投資都講究不能把雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里,更何況是產(chǎn)品經(jīng)銷呢?這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可適當(dāng)選擇一些二線品牌、甚至不知名品牌做補(bǔ)充經(jīng)銷,豐富自己的產(chǎn)品線和利潤(rùn)點(diǎn),因?yàn)閷?duì)于那些大品牌來(lái)說(shuō),只要自己的經(jīng)銷商不去經(jīng)銷那些與自己有直接沖突的品牌和產(chǎn)品一般也不會(huì)下“格殺令”,但對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)這些產(chǎn)品獲得的利潤(rùn)有可能比自己安防經(jīng)銷商的主力品牌還要高。另外一個(gè),就是經(jīng)銷商可以選擇一些網(wǎng)絡(luò)重疊的非類產(chǎn)品代理,這樣的話即可保證網(wǎng)絡(luò)的快速覆蓋和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整合運(yùn)用,也讓經(jīng)銷商有可能成就新品類的經(jīng)銷冠軍,做成當(dāng)?shù)氐碾p料冠軍,這樣的經(jīng)銷商現(xiàn)在也是越來(lái)越多,俗稱“跨界”合作或經(jīng)銷,是一個(gè)時(shí)髦玩意。  


      五、掌控終端  

      現(xiàn)在的終端已經(jīng)不僅僅是電子市場(chǎng)那么簡(jiǎn)單,經(jīng)銷商要想在當(dāng)?shù)匕l(fā)展順利,做大做強(qiáng)就要想方設(shè)法構(gòu)建好屬于自己的終端網(wǎng)絡(luò),就是說(shuō)要讓一部分核心生意,尤其是直接面對(duì)消費(fèi)者的生意牢牢把控在自己手上,這部分終端構(gòu)建好后不管是下游網(wǎng)絡(luò)商還是廠家與您“翻臉”都不能動(dòng)搖您生意的根基,這個(gè)事情做成了,經(jīng)銷商的基石才算真正打牢。 


      經(jīng)銷商的發(fā)展有講不完的話題,嘮不完的嗑。其實(shí),任何事情均只要撥開迷霧即可見陽(yáng)光,沒有那么神秘。在飛機(jī)沒有上天之前,誰(shuí)都不知道云層后面藏著什么,其實(shí),就算現(xiàn)在下著漂泊大雨,云層后面一樣是艷陽(yáng)高照。所以,經(jīng)銷商的發(fā)展同樣如此,沒有高深的理論,更沒有許多專家故作神秘的玄機(jī)。把一些簡(jiǎn)單的事情堅(jiān)持去做,隨著時(shí)間的推移您就成了經(jīng)銷高手。

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